史玉柱：陈天桥制定战略 而我是一个玩家

　　“说我搅局或是打价格战没办法，这就是商战的规律。”

　　“免费游戏是有学问的，要有对经济学的研究，马歇尔、萨缪尔森的经济理论我在大学里就读过。既不能因为时间一长，玩家游戏收入积累得多了造成通货膨胀，也不能通货紧缩。游戏也需要宏观调控，怪物的打爆率、各项服务的收费、税率的多少、货币的整体投放量……都需要运筹帷幄。”

　　在九月底旗下第二款网游公测之时，永在风口浪尖的史玉柱又将主营游戏的上海征途网络有限公司改成一个众人耳熟能详的名字―――上海巨人网络有限公司，而这也将是史玉柱未来第一家海外上市公司的正式名称。

　　尽管已在民生银行、华夏银行等投资中获得了上百亿利润，但史玉柱还是有点“一根筋”地要上市，而且是海外上市。业界消息同样证实，目前进入静默期的巨人网络公司很可能将IPO时间定于本月。

　　人们喜欢用“轰然倒塌”来形容巨人九十年代的那场变故，曾经宣布要做中国的IBM、走多元化道路、不断决定加高巨人大厦的史玉柱，最后面临着“公司想卖都卖不掉，品牌不值一分钱，连经理配的手机都收回来改BP机，全公司就剩下一部手机”的艰难日子。之后从事保健品销售的“健特(英文”巨人“译音)生物”让史玉柱东山再起，“巨人投资”让史玉柱用现金流为自己构筑了屏蔽风雨的牢靠世界，而在海外上市前夕把公司正式更名为巨人，并把公司的第二款主打游戏命名为《巨人》，则似乎意味着史玉柱终于将完成一个关于“巨人”的轮回。

　　尽管有人猜测，史玉柱多少有点“自恋”的“巨人”情结，且随着上市临近，外界免不了会猜测史玉柱的“财富身家”，但在平时过惯了办公室、家两点一线生活、没有任何业余爱好的史玉柱看来，自己“最喜欢的，还是在游戏中做个普通人，没有人知道我是谁，自由自在地当个独行侠。”

　　从免费到收费到免费

　　9月底公布的《巨人》游戏，以现代军事题材而在众多古装武侠、魔幻游戏中独树一帜。对于巨人的预期目标，史玉柱表示，自己对外讲《巨人》要成为行业前两名的网络游戏，而在内部说的是行业第一，“公测后的12至18个月内要达到百万人同时在线。”而此前，国内只有网易的《梦幻西游》与《征途》达到百万同时在线的水平。

　　此外，针对以往对《征途》游戏“敛财”的批评，史玉柱宣布，该游戏将永久免费，并且设置“消费封顶”。以控制付费玩家与非付费玩家的差距，《巨人》中等级不够的玩家不能付费，等级够高的玩家，一周最多也只能花15元。

　　不得不承认，虽然是来自传统行业，且在大多数做网游的七十年代出生人中，现年45岁、当年开发过巨人汉卡、上世界八十年代的“前辈”史玉柱，从《征途》走到《巨人》，再加上其不断尝试的游戏新模式，堪称业界的搅局者。

　　而在史玉柱看来，网游行业虽有快速增长，但因为行业较年轻，是一个“没有太多资本积累，同时心态浮躁，却爱因循守旧的”领域。“网络行业中条条框框太多，例如打怪为什么要让玩家那么累？大家说不出来，说不出来我们就要改，要根据玩家的需求设计游戏，让玩家可以边喝咖啡边轻松打怪。”

　　2005年12月，当史玉柱携网络游戏《征途》正式重返IT界时，《征途》正是作为传统收费模式的颠覆者，开辟了免费模式而一举成名。

　　虽然没有盛大的CPS(Come-Pay-Stay)到CSP(Come-Stay-Pay)模式理论来支持免费游戏，但史玉柱表示，“收费模式最严重的问题就是，不按消费水平营销，无论是穷学生还是亿万富翁，在游戏消费都是一样的―――这在营销上是最忌讳的。”而《征途》的免费模式，就是让70%的玩家不花一分钱的同时，刺激高收入群消费。

　　2007年5月20日，《征途》宣布，成为全球同时在线突破100万的第三款网游。三个月之后，当整个市场开始向免费模式倾斜，即使最顽固的网易也屈服时，征途却宣布由单纯免费模式转变为免费、收费模式双轨运行的，并将游戏收费标准定为每小时0.3元，而主流的游戏收费标准为每小时0.5元。

　　“这是因为我们觉得，市场已经到了细分阶段，还是会有大概三分之一的玩家喜欢点卡收费模式，这部分玩家特征一般是时间宽裕，消费能力相对较低，并且更认同单纯花时间做人物升级的游戏理念。而有钱没时间、或没钱有时间的这两部分玩家，则更适合免费区。”而对这种最具有中国特色的“价格战”，史玉柱也并不否认自己有“冲击对手”的念头，因为在免费模式的基础上可以把成本做到很低。

　　传私募1亿美金为上市收官

　　难免与盛大董事长陈天桥比较时，史玉柱的答案是，“陈天桥制定战略，而我是一个玩家。”

　　事实上，韩国也曾出现过网络游戏的免费模式，但在2006年初网游厂商改制过程中，只有少数几家获得成功。而《征途》的成功，史玉柱对自己“挑毛病董事长”和玩家的身份定位也使之在游戏中寻找到缺陷。

　　在产品不断改进过程中，史玉柱当年开发汉卡时候的“一根筋”钻劲充分体现出来。“我是学数学的，思维方式就是从A到B，一般大家可能就按通行的路走了，但是我要列出从A到B所有的出口，列出所有可能的连接，要一条路都不落，看哪一条路可行，哪条路不可行。―――这也在一定程度上决定了我的思维方式。”史玉柱做保健品时就找自己的消费者聊天，进行彻底研究，做《征途》时跟其聊过天的玩家有三百多名，谈话时间至少半个小时以上。

　　而除了对消费者的结构有准确分析之外，这种做玩家不断给游戏挑毛病的做法，也成为《征途》异军突起的主要原因。因此史玉柱颇有感触地表示，“在投资上赚100个亿，都没有在这里赚100万高兴，因为做网游有成就感，有自己的心血。”网络游戏已成为史玉柱唯一的生活爱好，一次段永基(四通董事长)打完高尔夫球劝说他，“你该去做点体育锻炼了”，史玉柱表示，“我每天都骑马骑四个小时(指在游戏中)。”

　　尽管出于上市要求，征途对外已不再公布最新收入，但根据2006年10月28日的数据，其游戏同时最高在线人数达63.42万人，月盈利能力达850万美元，年盈利水平超亿元美金，已不逊于网易盛大两家顶尖游戏公司。看来，关于征途收入这个业界一直争论不休的话题，也许可能在征途上市后得到答案。

　　此外，同时有消息称，巨人网络8月刚刚私募1亿美元，为美国上市做最后收官准备，但包括史玉柱在内的公司方面人士拒绝对此予以回应。

　　记者手记

　　史玉柱16年练级增加经验值

　　因为行业竞争，把持行业格局的盛大、网易、九城等“三大巨头”对史玉柱这一后来者与搅局者都采取对视而不见、集体回避的态度，而在征途上市后，其公布的收入数字，无疑将证实其对行业传统格局产生的颠覆性影响。

　　在大多数网络新贵看来，现年45岁、当年开发过巨人汉卡的史玉柱已属于过去的江湖岁月，而那句“收礼只收脑白金”的广告语也基本形成其在公众心中的定位。而两年前，史玉柱决定做网络游戏时，这一行业也不乏来自传统行业(如鲁冠球的万向)的掘金，但最终都无功而返。

　　“其实当时做脑白金时就想好了，我们迟早是要回来的。”除了几十亿的资金后盾能让史玉柱做成一款大而全的游戏之外，史玉柱在中国二三级市场的营销力量的积累，一支遍布1800个县、近万人的脑白金营销队伍，使他在这样的市场中，如入无人之境。

　　“大城市也就三千多万人，剩下的金字塔塔基人最多，他们的消费水平也并不弱。”根据史玉柱的规划，二三级城市，是其保健品的主要市场，而有了这样一支数目庞大的队伍，在这些地区作网游也非常有优势。“比如上海的网吧对营销人员会爱理不理，干点什么都很难，但是到了上海周边县、镇里的网吧，从网管到网吧主对营销就非常热情，。――给你倒水、帮你贴张贴画，而这些宣传都是免费的。”

　　在史玉柱看来，除了网易在中等城市比较重视地面推广外，其竞争对手都还没有下到那么偏远的地方，“越是这些偏远地方，竞争就越不激烈。”而对史玉柱的营销队伍而言，与以往坐着公共汽车、还要倒车到偏远农村去，常常就为送两箱“脑白金”的日子相比，网游营销工作的辛苦程度要减轻不少，且以往在传统行业摸爬滚打的竞争，也形成了一种团队的竞争力与士气。“比如在下面的网吧张贴宣传画，我们的人会很在意网易是不是把我们的招贴画覆盖住，如果发生这种情况，很可能24小时之内我们又会把对方的招贴画覆盖上，而竞争对手可能贴完之后，一周都不过来看看。”

　　此外，有过一次“GAMEOVER”经历的史玉柱，有着16年时间对管理进行思考。经历了彻头彻尾的失败，自称用血的教训“几亿元换来个管理小册子”的史玉柱严格推行“重奖重罚”的激励机制，并设立“督察队+分公司+经销商”的地方架构体系，不仅避免了当年巨人烂账导致资金链断裂的情况发生，且很多地方公司的经营细节是否达标都可以准确及时的掌握。

　　“现在谁在说我不懂管理，我不服气。”史玉柱如是说，不得不承认的是，丁磊等网络新贵无论从管理经验还是人生经验来说，在史玉柱的面前都显得太嫩。

　　如果按游戏的行话说，在巨人网络创立两年即走上上市之路的历程中，以往失败所积累的经验值与团队非但不是桎梏，反而是史玉柱能实现快速练级的基石与关键。