雷军：钱漫金山我们终于走出了盐碱地

　　历经磨难的金山拿到数亿港元之后，如何去花掉这些钱，其实是一个新的挑战。

　　10月9日，金山软件有限公司(HK，03888)即将在香港联合交易所挂牌交易。9月底，虽然国庆在即，金山董事长求伯君和CEO雷军一行却无心休假，他们正奔波于美国、英国、香港等地，为金山的IPO做全球路演。招股文件显示，金山计划发行2.13亿股，募集6.19亿~7.68亿港元的资金。目前来看，市场的反响相当不错：在香港，金山获得了2.5倍的机构超额认购，散户的认购倍数则高达12.2倍。

　　在经历了长达19年的磨难之后，这家国内历史最悠久的软件公司即将修成正果。要知道，虽然国内最具代表性的几家软件公司早都已经上市，但是他们的“资历”却大多不如金山那么深：1988年成立的用友仅仅比金山早了一年，而东软1991年成立，金蝶则直到1993年才成立......

　　“金山就是一个活样本。在19年的公司历史上，我们做了N 次转型，把短跑都跑成了长跑。”1992 年就加入金山的雷军如今感慨万千，“我们终于从盐碱地里走了出来。”不过很多业内人士在为金山祝贺的同时，私下里也抛不开一个疑问，那就是这些钱不是为了总结过去，而是为了让金山开创未来。那么，金山的未来要去哪里？

　　N次转型的游击专家

　　如今的金山已经不是当年的那个金山了，说它是软件公司还不如说是网络游戏公司更贴切。9月20日，位于北京北四环中路柏彦大厦的金山公司里走出来一群拿着宣传画的年轻人，他们正准备为当天公测的Q版网络游戏《春秋Q传》宣传造势。

　　如今，网游已经占据了金山营业收入的三分之二以上。

　　而在十几年前，金山最为知名的产品却是文字处理软件WPS。1989年，方正控股董事局主席、香港商人张旋龙看上了还在四通公司的程序员求伯君，拉他出来创立了金山公司。当时的毛头小伙子求伯君也不负期望，几乎是凭借一己之力开发出了广受欢迎的WPS。当时微软的Word中文版都还没有出来，WPS是如此地普及，以至于当时几乎所有的PC都装上了这套软件。

　　但是，这些WPS几乎全是盗版；WPS虽然给金山赢得了声誉，却并没有赢得财富。几年之后，微软推出了中文办公软件，盗版Word中文版无处不在，本来日子就不宽裕的金山遭受了灭顶之灾。到了1996年，金山已经要撑不下去了，整个公司只剩下十来个人。“当时的我们是一群狂热的技术理想主义者，我们只知道技术，却不了解市场。”雷军回忆道。

　　后来依靠开发出词霸这样的“游击战”，金山才勉强生存了下来。而其后的毒霸则是金山试图进入更广阔市场的一次重大尝试，虽然当时的金山也只是试图让自己的日子过得更好一些。

　　“当时杀毒软件已经很火了，江民的杀毒软件在中关村代表了硬通货。”作为后来者的金山开始利用互联网做文章。当毒霸推出的同时，金山已经为用户准备好了基于互联网的售后服务——以前，其他的杀毒软件都是通过店面来升级，用户需要专门到店面去拷贝软盘，这样非常不方便。金山则推出了在线升级的方式，购买杀毒软件的用户只需要到互联网上金山指定的站点去下载就能完成升级。

　　由此，金山毒霸获得了经销商们极大的热情。2000年底正式发布毒霸的时候，金山竟然拿到了1000万元的订单——要知道，当时的WPS加上词霸一年的订单都没有超过1000万元。

　　但是，生产厂商一个偶然的疏忽就使得他们从兴奋的巅峰跌到了谷底。在金山提供给用户的升级软盘中竟然发现了病毒的残骸，虽然它已经不能再发挥作用了。一夜之间，经销商纷纷退货，金山毒霸又回到了原点。

　　此后金山毒霸又蛰伏了两年多的时间。到了2003年金山突然出手，将当时标价168元的毒霸+网镖打包软件的价格一下子杀到了50元，从而杀开了一条血路，金山的年收入从原来的不到1000万元迅速增长到了2000万元，后来又增长到了4000万元以上，金山毒霸也一举进入了国内杀毒软件的前几名。

　　这时的金山虽然已经迈出了“盐碱地”，却始终没有发现大的草场，仍然只能够过着饥一顿饱一顿的生活。实际上，在消费类的通用软件领域，所有的国产厂商都在痛苦地挣扎着。

　　虽然在产品开发和测试、售后服务等阶段金山已经能够借助互联网的力量，但是由于当时网络交易和支付条件的限制，在最为关键的销售阶段，金山仍然不得不采用最为传统的销售模式。这是一种奇特的脉冲式销售模式。

　　到了年底的时候，金山就会把软件压给经销商，把经销商的钱收上来过个年，财务报表上也好看一些，经销商也能够拿到一定的返利。过完年之后，经销商开始大规模地退货，金山的销售收入就变成了负数。

　　熬到了年中，金山只有再推出一些改进版，重新包装一下，和经销商联合做些活动，争取把负数做回正数。到了年底，又开始压货—退货—促销，如此循环往复。在整个的销售链条中，像联邦软件这样的“大渠道”处于主导地位，而金山等软件生产商则相对较为弱势。

　　“不务正业”的收获与苦恼

　　到了2003年，艰难度日的金山再次提出了转型，由于当时正在热映汤姆·克鲁斯的《碟中谍》也就是“不可能的任务”，雷军也在内部把这次转型称为“X-Mission”(未知的任务)。

　　当时主要有三个方向可供选择：一个是做彩e业务，就是编辑彩信的软件，然后卖给当时非常活跃的众多SP；另外一个就是做财务和管理软件，成为像用友和金蝶那样的厂商；第三条路是做网络游戏。

　　前两项业务的主要客户和使用者都是企业，这并不是金山所擅长的领域。

　　金山最终选择了面向普通消费者，做一家网络游戏厂商。在此之前，金山位于珠海的西山居工作室就曾经开发过《剑侠情缘》单机版游戏，在玩家那里已经有了很好的口碑。

　　当时的《传奇》和《奇迹》已经火得一塌糊涂，他们都是从韩国引进的游戏，而技术背景浓厚的金山仍然固执地选择了自己开发。其实，在此之前金山的《剑侠情缘》网络版已经开发了两年多的时间，但是由于投入的资源不够，产品一直都没有做出来。

　　下定了决心之后，金山开始抽调精兵强将加入《剑侠情缘》的开发队伍。雷军在珠海亲自督阵并担任项目经理，WPS的技术总监万里被抽调了过来，负责毒霸研发的陈飞舟也被临时征调。100多人的研发团队在珠海闷头开发了半年的时间。

　　到了2003年12 月，《剑侠情缘1》终于成功发布。经过了一段时间的磨合之后，当同时在线人数达到了10万以上之后，所有的金山人都松了一口气。

　　以前金山做WPS和词霸，一年也只能做到1000万元的量级；而到了毒霸，已经能够做到三四千万元；网游一上来就做到了五六千万元，好的时候一款游戏的年收入甚至超过了2亿元！此时的金山再也不用考怎么把负数冲回正数考虑的问题了。“我们终于从盐碱地走进大草原了。”雷军也感到了前所未有的轻松。

　　但是，大草原中最好的草场都已经有人捷足先登了。2005年金山推出了《封神榜》和《剑侠情缘2》；2006 年又推出了《仙侣奇缘2》和《水浒Q传》。这几款网络游戏的表现均处于中游水平，没有一款出现过火爆异常的场面。

　　目前，金山的游戏中表现最好的《剑侠情缘2》的同时在线人数也只有11.7 万人。而反观金山的竞争对手，盛大仅仅凭借《传奇》、网易凭借《大话西游》就红遍了全国，更别提这两年火爆异常的《魔兽》和《征途》了。根据艾瑞咨询2006年的研究报告，金山在国内网络游戏厂商当中排名第7，远远落后于盛大、网易等一线厂商。

　　资本能否改变未来

　　“我们前三年一直在往前冲锋，整个团队有点疲惫。我希望通过一段时间的休整之后，我们的整个团队能够真正把网络游戏的理念搞通。”雷军从公司外部请了不少顾问，并且收购了台湾领先的网络游戏运营商华义国际在内地的全部业务，希望借此引进更多先进的理念。

　　据称，金山的网游业务将会在2008年统一发力——金山将一口气推出《剑侠世界》、《封神榜2》、《铁血三国志》3 款游戏。“当你进入这个市场的时候你一定要问自己有没有能力做到数一数二。我坚信我们有这个机会。”雷军并不认为金山在游戏市场是“鸡肋企业”，而是仍然充满了期待和信心。

　　与此同时，一直被说成是“扛着民族软件业大旗却不务正业”的金山，也在悄悄杀回主战场。今年年初，金山将原来独立运作的WPS事业部和毒霸事业部整合成应用软件事业部，以加强在软件领域的力量。随着政府知识产权保护力度的加强，占据金山总收入31.1%(2006年)的应用软件业务有望取得更大的发展。今年8月，金山的WPS2007成为北京奥运会比赛场馆的指定办公软件，并且进入了国资委直属企业中国医药总公司的采购名单。而在去年11月，金山还赢得了中国农业银行一个千万级的办公软件采购大单。

　　其实金山的投资者也企盼着金山的软件业务作为网络游戏业务的补充。“鸡蛋不能都放在一个篮子里面。金山的WPS做了这么多年都坚持下来了，肯定有它的前途。我们认为，未来金山软件业务的增长甚至会超过网游，毕竟这一块的竞争没有那么激烈。” 金山最大的外部投资者、新加坡淡马锡旗下的GICSpecial Investment副总裁许达来说道。

　　当然，久经挫折的金山今天已经不是当年“意气风发的热血青年”了，多年磨砺的“狡猾”让它依旧钟爱迂回的游击模式——到海外寻找更加丰饶的草场。

　　2005年，金山成立日本公司，并在东京最繁华的涩谷地区租了一间只有几十平方米的办公室，招了十几名员工。“这间办公室的租金已经相当于珠海金山7层大楼全部租金的一半。”日本金山总经理沈海寅笑着说道。在加入金山之前，他与一位同伴创建了一家日文网络实名公司JWORD，最后以高价卖给了日本雅虎。

　　2005年9月，日本金山宣布金山毒霸免费一年，结果在5个月内吸引了100万网上下载用户。一年之后，毒霸开始收费，价格仅为980日元，这在日本仅仅相当于一碗拉面的价格，而其竞争对手的价格均在4000日元以上。显然，日本金山把在中国成功的经验用到了日本。目前，金山毒霸已经进入日本杀毒软件的前5名，取得了4%的市场份额。

　　去年11月，金山的Kingsoft Office 2007日文版开始免费下载试用，今年2月1日发布正式版并开始收费，价格也仅为4980日元，而微软的Office在日本要卖到55000日元。除了少量盒装版通过日本软银的渠道销售之外，大部分的软件将通过网上进行销售。

　　由于日本的知识产权环境非常好，用户愿意为正版软件付费，日本金山的开局不错。“去年我们已经只亏损几十万元人民币了，今年打平肯定没有问题。” 沈海寅透露。他还在尝试利用自己的创业经验为金山的软件引入新的销售模式，例如在Kingsoft Office2007日文版中嵌入网页搜索功能，将来像Google等互联网公司一样通过广告来获得收入。“将来我们会收费和免费两条腿走路。等我们取得了良好的业绩之后，日本金山就能够在日本上市。”目前，日本金山公司已经获得了著名VC集富投资的注资，沈海寅也把上市的时间定在了2009年。

　　毫无疑问，在资本市场上突围成功的金山，正在面临着自己19年来最好的机会，它需要利用这个机会来证明自己不仅仅是有高超灵活性的羚羊，也是有雄心和实力的狮子，而且它也必须尽快证明这一点。

　　从这个角度来看，在金山拿到数亿港元之后，如何去花掉这些钱，堪称是一个新的挑战。